Les Primeurs et la vente en Primeurs

Les origines.

Probablement d’inspiration anglaise, aux yeux des pratiques du commerce des vins de Porto qui avaient cours au XVIIIème siècle, la vente dite « en Primeurs » reste d’abord l’affaire des propriétés et des négociants girondins. La crise économique du début des années 70 encouragea fortement quelques propriétés bordelaises, alors en proie à de lourdes difficultés financières, à inventer un système original de promotion et de mise en marché de leurs vins ; un procédé fructueux leur assurant non seulement le financement des frais de fonctionnement, de l’immobilisation de leurs vins en cours d’élevage sans oublier la capacité de financer la future récolte à produire de l’année suivante. Astucieux et finalement essentiel !

Comment cela fonctionne? : 2 étapes tactiques.

Les Primeurs, selon un principe immuable, s’opèrent en deux temps forts.

Le premier, initialement dès la fin du mois de mars (s’étalant officiellement sur une durée de 5 jours), mais évoluant depuis ces dernières années à la mi-avril, est dédié exclusivement à la présentation officielle de tous les échantillons de vins ; ces derniers étant au stade de l’élevage dans la quiétude des chais des grands crus, après avoir été savamment assemblés en janvier et en février en propriété. Ainsi, des organismes officiels parmi lesquels l’historique Union des Grands Crus de Bordeaux (UGCB) mais aussi l’Association des Grands Crus Classés de Saint-Emilion (AGCCS) puis d’autres associations, assurent l’organisation, la coordination et la promotion de cette grand-messe où se fait et se confirme la réputation (quelle qu’elle soit) du millésime en cours. A l’origine, cela ne concernait que 130 propriétés mais cela s’est étendu à partir des années 2000 à d’autres marques et propriétés pour atteindre aujourd’hui environ 300 à 350 propriétés et autres marques fortes qui attendent ainsi, avec sérénité ou parfois non sans appréhension, le jugement des professionnels qui scellera la réussite ou l’échec commercial, le tout massivement relayé par la presse spécialisée internationale.

Plus de 4000 professionnels convergent à Bordeaux pour en découdre avec les prétentions des vins. S’adressant surtout aux dégustateurs chevronnés, cet exercice, assurément exigeant à tout point de vue, est complexe. Il s’agit de jauger rapidement (avec efficacité) une importante quantité d’échantillons qui, bien qu’assemblés de façon définitive, n’ont pourtant pas fini leur parcours d'élevage : celui-ci n’étant opérationnel qu’au bout de 18 à 24 mois de l’entonnage jusqu’à la mise en bouteille. Ce détail implique une évolution inéluctable du profil des vins. C’est pour cette raison qu’à ce stade de cette rencontre avec le vin, le seul consensus ne peut concerner que des critères techniques (donc objectifs) de couleur, de qualité, de maturité du fruit, d’intensité aromatique, d’équilibre et d’harmonie en bouche tout en anticipant l’évolution des vins en leur attribuant une capacité ou non de longévité (et là, certains sont plus doués que d’autres chez les dégustateurs). Autrement dit, tout ce qui révèlera la qualité du travail réalisé durant toute une année par les propriétés et leurs équipes. Des repères techniques qui toutefois vont sensiblement varier selon le type de vin : blanc sec, liquoreux, rouge.

L’avis, les commentaires et les notes qui en découlent ne sauraient donc constituer une position définitive et ferme. L’on n’insiste jamais assez sur ce point mais c’est important. Ces impressions, indispensables pour animer le futur marché et les transactions, ne sont qu’une représentation photographique de vins à un instant T. Il est communément admis que la nécessité de les suivre et de les regoûter « en livrable », c’est-à-dire, une fois mis en bouteille et disponibles sur le marché, se révèle une démarche indispensable, responsable et crédible.

Le second temps fort très attendu du côté des professionnels de la vente est la mise en marché de la récolte. Plus connue sous le terme de « campagne des Primeurs », cette mise à disposition des vins (ou « sortie ») ne peut se faire sans l’aide des maisons de négoce, celles-ci exerçant leur métier depuis plus de 800 ans. Au nombre de 300 (environ) pour la Gironde, les négociants de Bordeaux sont ainsi en phase avec les propriétés pour suivre régulièrement leur production, millésime après millésime. Reposant sur un rapport de confiance, parfois de longue fidélité, les propriétaires mandatent les négociants pour faire connaître leurs vins et les faire acheter par les acheteurs du monde entier. Ces négociants, plus connus sous l’expression locale de « Place de Bordeaux » ou « place de marché » sont les seuls à pouvoir gérer et animer ce marché interne au département de la Gironde ; marché où s’échangent rapidement les plus grands vins. Notons que le rôle puissant et efficace du négoce, consiste aussi en la capacité à réguler le marché. Un point déterminant pour fidéliser les clients, tout en leur offrant les garanties, tant sur l’origine des vins, la qualité que le prix, d’une offre toujours adaptée aux attentes du marché. Mais en la matière, les choses ne sont pas aussi aisées car des facteurs inconnus entrent en ligne de compte : chaque année, tout est remis en cause à commencer par le « prix de sortie » demandé par les châteaux, le prix d’achat aux propriétaires consentis par le négoce (en fonction du potentiel d’appétence exprimé par les marchés), enfin le prix de vente aux consommateurs : toute augmentation n’est pas toujours facile « à faire avaler » et ces augmentations doivent pleinement être justifiées. Ce qui explique que bien des « campagnes Primeurs » ont mieux fonctionné par le passé que d’autres qui se sont montrées au contraire plus poussives. Au point de faire parfois vaciller le système sans pour autant le remettre en question, malgré certaines rumeurs. On ne citera pas ici les années « incriminées » car le propos dans cet édito n’est pas la polémique mais bien d’expliquer à chacun ce que sont les Primeurs. Car le tout est conditionné par la qualité du millésime et l’état des stocks sur les marchés à l’international. Les Primeurs, loin s’en faut, ne sont pas une science exacte et leur succès dépend aussi de l’art de la diplomatie entre les parties impliquées et concernées et une certaine logique : savoir rencontrer sa cible (le consommateur) avec le bon prix, et au bon moment.

Les allocations. 

La particularité de cet achat réalisé par le négociant correspond à un système basé sur des allocations. Les allocations, dont le nombre peut varier d’une année à l’autre, renvoient à la quantité exacte de caisses que le château consent à réserver aux différentes maisons de négoce. Dès que tombe le « prix de sortie », en fait le tarif auquel le château souhaite vendre son vin, le négociant fait connaître ses intentions d’achats par un intermédiaire obligatoire, lequel a un rôle central : le courtier. 93 courtiers en Gironde peuvent être assermentés pour gérer ces transactions. Similaire à un avocat, le courtier plaide en faveur des deux parties concernées, s’attachant à défendre l’intérêt du château comme de la maison de négoce. Son rôle est donc déterminant : assurer le bon déroulement des transactions entre ces deux acteurs pour que « la campagne » se déroule dans les meilleures conditions et permette aux vins de Bordeaux de s’exporter dans près de 160 pays. Avec un tel rayonnement, l’on comprend mieux la force du négoce.

Le principe - les bénéfices.

Si les Primeurs profitent aux professionnels, privilégier ses propres achats « en Primeurs », en tant que particulier, consiste d’abord à réaliser d’excellentes affaires. Un principe longtemps mis en avant comme un argument de poids pour encourager les transactions. Le principe clé est d’acheter à l’avance, autrement dit 12 à 18 mois avant la disponibilité réelle du vin en bouteille. Cet « achat anticipé » de vins comparable à une vente « par souscription », permet l’accès à des crus réputés et très demandés à des prix bien inférieurs (entre 20% et 30% moins chers) à ceux une fois leur mise en bouteille et leur livraison chez le client. Une vérité d’autant plus vérifiable que les très grandes années, évidemment très plébiscitées, peuvent vite s’afficher à des tarifs en très nette hausse selon un principe de bonification réelle du vin et sous l’effet de l’implacable loi de l’offre et de la demande.

Où acheter?
S’il n’existe pas un mais plusieurs métiers de négociants (en fonction du type de vin à mettre sur le marché) et de circuits de distribution, le client particulier pourra quant à lui se tourner directement vers des négociants spécialisés par la vente directe aux particuliers. Ces derniers vendent essentiellement par correspondance leurs « offres Primeurs », parfois sur catalogue (même si la tendance actuelle est à la dématérialisation généralisée), par téléphone ou bien par Internet, le client gérant ses achats via sa tablette ou son Smartphone. Les revendeurs pourront assurer au client final des produits adaptés, accompagnés de solides conseils, de services spécifiques (stockage optimal, gestion de cave…) ainsi que toutes autres garanties d’expédition de ces vins, en caisse bois d’origine achetées exclusivement en direct des châteaux : là, c’est un point crucial en matière de traçabilité comme de confiance et qui encourage à se tourner vers ces vendeurs solidement ancrés dans le vignoble bordelais ou d’autres vendeurs de renom à l’étranger bénéficiant de ces fameuses « allocations. » Vous trouverez d’ailleurs sur le site de WineBHM.com la liste de tous ces revendeurs en cherchant un vin en particulier.

Crédit photo: Frédéric LOT